La trasformazione digitale impone sempre più l’automazione dei processi aziendali (Business Process Automation, BPA). Ogni settore aziendale sta implementando nuove tecnologie di automazione per una maggiore efficienza e velocità di produzione, tassi di errore inferiori, minori costi e carico di lavoro. Le vendite non si sottraggono a questa tendenza e sono molte le aziende che hanno adottato una soluzione di Sales Force Automation (SFA). Tutte le figure coinvolte nel processo di vendita, dagli agenti commerciali ai manager aziendali, devono essere coordinate e indirizzate verso il raggiungimento degli obiettivi di vendita e le finalità stabilite dall’azienda. Un’attività complessa, in cui i CRM (Customer Relationship Management) hanno un ruolo fondamentale, in quanto veri e propri strumenti di supporto alle decisioni aziendali, in grado di correlare tutte le informazioni tra i diversi soggetti e automatizzare i processi di business. In tal senso, grazie ai principi della Sales Force Automation, il CRM è anche lo strumento principale per avere informazioni sulle prospettive di vendita, a breve, medio e possibilmente anche lungo termine.
Che cos’è la Sales Force Automation?
La Sales Force Automation è l’automazione della forza vendita mediante tecnologie e strumenti informatici a sostegno delle vendite, adottati dall’azienda per migliorare l’efficacia dei processi di vendita. Il concetto di Sales Force Automation è strettamente connesso a quello di efficienza, riguarda l’intera azienda, dai livelli dirigenziali ai dipendenti e collaboratori impegnati nella vendita, ed è indispensabile in un processo di vendita perché attraverso l’automazione è possibile evitare errori, accelerare i processi, ridurre costi e tempi, facendo in modo che gli agenti e i venditori si concentrino sull’attività di vendita, disporre di una mole di dati e informazioni strategiche e fondamentali per le vendite, sempre fruibili da tutti i livelli aziendali, con le quali migliorare la produttività e quindi incrementare le vendite.
La soluzione per aumentare efficacia e produttività delle vendite
Lo strumento chiave per la Sales Force Automation è il CRM, non solo per le molteplici funzioni che il sistema offre per la gestione delle attività di pre-vendita, vendita e post-vendita – ad esempio, dalla definizione dei calendari condivisi e la possibilità di schedulare eventi e assegnare compiti, alla gestione delle campagne di marketing, dall’invio massivo di e-mail ai potenziali clienti al tracciamento delle risposte e alla gestione delle richieste di assistenza – quanto per la possibilità di effettuare analisi multidimensionali basate sullo storico delle vendite, di avere costantemente un quadro aggiornato della situazione corrente e di potere effettuare valutazioni previsionali sugli andamenti delle trattative e sugli scostamenti rispetto ai budget prefissati. In pratica, il valore aggiunto del CRM sta nell’essere uno strumento di strategia aziendale.
Rispetto alle soluzioni commerciali, oggi, i CRM Open Source offrono, oltre ad analoghe funzioni di base, un ulteriore vantaggio: una grande libertà di personalizzazione e parametrizzazione in funzione delle specifiche esigenze del cliente, grazie a veri e propri framework di sviluppo che consentono agli stessi utenti la creazione di nuovi moduli ad hoc. La possibilità di personalizzazione della soluzione, “ritagliabile” su misura per ogni singola azienda, richiede tuttavia competenze tecniche specifiche che, qualora non fossero reperibili internamente all’azienda, necessitano di consulenti esperti che siano in grado fornire assistenza strategica e supporto nella configurazione del prodotto e nella risoluzione di possibili bug del sistema.
Come funziona la Sales Force Automation
Come abbiamo visto, il CRM permette di semplificare, velocizzare ed efficientare la gestione del processo di vendita in ciascuna fase del customer journey. Tra principali i vantaggi della Sales Force Automation ci sono sicuramente il miglioramento della customer satisfaction, come diretta conseguenza di attività di vendita personalizzate, e il monitoraggio e l’analisi delle attività degli agenti.
Ma come funziona la Sales Force Automation?
Lo strumento deve essere flessibile e rispondere alle necessità del team di vendita e della realtà in cui opera, attraverso una serie di moduli, come ad esempio, quello delle attività e opportunità per la corretta gestione delle trattative, che consente di avere una chiara visione del processo di vendita monitorando quante opportunità generano effettivamente un corrispondente ordine di vendita; quello per la gestione di account e contatti, con il quale avere una visione completa e unificata su ogni cliente e delle attività e interazioni e quello per la gestione del catalogo dei prodotti e dei servizi forniti dall'organizzazione. Un’altra funzione molto importante riguarda la gestione delle offerte, dei preventivi e dei contratti per i quali il SFA aiuta raccogliere tutte le informazioni necessarie all'area operativa per procedere con la successiva erogazione dei servizi/prodotti ordinati. Anche la funzionalità mobile è importante, dal momento che gli smartphone vengono oggi considerati uffici di vendita mobili e spesso si lavora da remoto.
Un buon software di Sales Force Automation è ciò che serve ad un’organizzazione per convertire tutto il potenziale inutilizzato degli agenti in successo di vendita e incremento di produttività per la propria attività.
