Un’accurata pianificazione delle vendite è un pilastro essenziale per qualsiasi strategia di business che ponga al centro dello sviluppo aziendale resilienza, solidità finanziaria e capacità di investimento in innovazione. La parola d’ordine è sinergia, intesa come attitudine di tutti i team a condividere dati e insight per superare le logiche dipartimentali e far convergere le attività di ottimizzazione dei processi verso un risultato comune: la finalizzazione dei contratti.
Del resto, si tratta di un gioco di squadra e la partita si può vincere solo unendo le forze, mettendo al servizio del medesimo obiettivo talenti, conoscenze e strumenti in modo complementare e multilivello.
Pianificazione delle vendite, come i data analytics fanno la differenza
Impostare questo metodo di lavoro significa poter fare affidamento su soluzioni avanzate per la pianificazione delle vendite, in grado di raccogliere tutti i dati provenienti dai vari dipartimenti aziendali, correlarli con le informazioni che descrivono i bisogni e i comportamenti dei clienti e arricchirli con elementi di contesto, in modo da generare insight e suggerimenti per definire puntualmente le linee d’azione.
Questo consentirà non solo di aumentare l’agilità dell’ufficio Sales, fornendo alla forza vendita, in tempo reale, input precisi nel contesto dei processi di business ma anche di accelerare i meccanismi di distribuzione con best practice predefinite per ciascuna funzione in base al settore di appartenenza.
L’implementazione di piattaforme di analisi dei dati integrate con tutti i processi aziendali è la premessa anche per cominciare a ideare piani di approvvigionamento, produzione e vendita allineati e sinergici, da monitorare costantemente attraverso l’ecosistema applicativo che ruota intorno all’ERP. Un ecosistema che fungerà da perno per la creazione di ambienti collaborativi intra-team, senza considerare se siano permanenti o estemporanei (focalizzati quindi su specifici progetti e con uno scopo ben preciso).
Combinare analisi di scenario e pianificazione delle vendite aiuta infatti ad affrontare anche operazioni sviluppate in chiave tattica, con la possibilità di passare rapidamente dagli insight all’azione e di generare automaticamente piani ad hoc. Il management sarà poi in grado di simulare gli scenari potenziali per portare a termine azioni correttive e di fine tuning, allineando quindi persone, task e processi ai risultati desiderati.
Pianificazione delle vendite, come renderla smart ed efficiente con SAC (SAP Analytics Cloud)
La pianificazione delle vendite così concepita consente di massimizzare i ricavi e di migliorare il market share, non solo rispondendo tempestivamente ai cambiamenti del mercato ma anche aumentando l’agilità, l’equità e la trasparenza dell’intero meccanismo di go-to-market.
Ed è proprio per garantire queste prerogative a qualsiasi tipo di impresa che SAP ha arricchito la propria offerta con SAC (SAP Analytics Cloud), una soluzione con cui è possibile riunire analisi e pianificazione di qualsiasi attività aziendale, incluse le vendite, attraverso un’integrazione nativa con le applicazioni gestionali e l’automazione dei processi a basso valore.
Grazie al supporto dell’AI, SAC modella, confronta e crea configurazioni ottimizzate delle attività di vendita da gestire sui vari territori presidiati dal business. Ma non solo: supporta il management nell’elaborazione di piani di vendita più accurati attraverso l’analisi delle quote top-down e bottom-up basata su performance reali, storiche e previste, perfezionando la configurazione di ciascuna strategia con una visualizzazione geospaziale dei dati di clienti e prospect.
La piattaforma permette in altre parole di sfruttare i KPI strategici dell’organizzazione per migliorare i risultati critici per il business, accrescendo il potenziale di mercato su precise aree geografiche e aumentando il raggiungimento delle quote stabilite anche attraverso la riduzione del turnover delle vendite e la gestione del territorio con classificazioni automatiche e flussi di lavoro integrati.
SAC infine abilita la convalida degli obiettivi di vendita utilizzando l’analisi predittiva e consentendo ai responsabili Sales di applicare l’eventuale aumento delle quote, che potranno essere distribuite più velocemente con criteri ponderati di storicità o di opportunità.
Pianificazione delle vendite, il valore del partner nello sviluppo di soluzioni avanzate
Anche se la scelta di SAP di puntare sul cloud rende sempre più accessibili alle imprese soluzioni avanzate come SAC, la capacità di sviluppare processi data-integrated rimane vincolata a metodologie e competenze che non tutte le imprese possiedono, e che spesso risultano difficilmente reperibili sul mercato del lavoro. Ecco perché, nell’ottica di gestire correttamente la fase di assessment, elaborare una strategia coerente, implementare soluzioni, ambienti ed esperienze d’uso e soprattutto far evolvere insieme alle piattaforme tecnologiche anche la cultura aziendale del dato, la collaborazione con un consulente certificato diventa imprescindibile.
Anche per quanto riguarda l’ambito della pianificazione delle vendite, Present, Gold partner di SAP, mette a disposizione delle imprese un Competence Center, una strutturata concepita per intercettare le esigenze di innovazione di ciascun soggetto economico e tradurle in progetti concreti di trasformazione digitale.
Attraverso l’integrazione degli ambienti SAP in cloud, in particolare, Present aiuta i clienti a raggiungere nuovi standard sul piano dell’agilità e delle performance dei processi. A prescindere dal substrato tecnologico su cui si intende innestare il cambiamento, Present affianca tutti i tipi di organizzazione, con un occhio di riguardo ai principali comparti industriali del Made in Italy, nella definizione di una roadmap personalizzata del processo di trasformazione, tracciando un percorso di crescita coerente basato sui concetti di data governance e continuous improvement e che possa considerare anche la migrazione a un nuovo ERP.
